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爱客多如何做“拼团”?

  在诸多尝试社区拼团的实体manbetx体育商中,济宁爱客多是为数不多把它当成一门来经营的企业。

  爱客多董事长房淼分享了这样一组数字:爱客多今年4月8日开始尝试社区拼团,第一个月创下460万元销售,第二个月销售额达1200万元,第三个月销售额为1100万元……至今为止,月销售额稳定在1200万元左右。保守估计,拼团业务每年可贡献1.4亿元销售额,将占到爱客多整体销售额的14.3%。

  上述销售额是由爱客多20万名社群用户创造的。“爱客多的社群用户有20万人,其中大概5万人是爱客多自己的员工、供应商员工、关联企业员工以及业内同行等,真正意义上的客户应该只有15万人,以此计算,平均每个用户一年为爱客多贡献960元销售额”。房淼告诉《第三只眼看manbetx体育》。

  manbetx体育业界对社区拼团存有不同看法。一位来自北京的manbetx体育企业负责人认为,社区拼团的玩法脱胎于互联网,天生具有拼流量、拼价格的“烧钱”基因,manbetx体育企业做拼团只会引来一群追求低价的“羊毛党”,对实体店的业绩并没有多大带动。

  濮阳绿城董事长田建忠则认为,社区拼团可以为实体店带来流量转化,70%的提货顾客会捎带手在门店进行二次购物,这是一种很好的营销方式。

  而房淼看到的是机会,他认为,爱客多的社区拼团业务未来可增长到3亿元规模,主要来自用户数量扩大带来的销售增长。“我们目前在控制社群数量,因为团队的服务能力、供应链能力、售后体系等还需要打磨。一旦放开发展会员,未来还有2.5倍的用户增长空间”。房淼表示。

  “今年是实体manbetx体育企业布局社区拼团的起步之年,未来两到三年将到达高峰。机不可失,失不再来。”房淼告诉《第三只眼看manbetx体育》。

  做能赚钱的社区拼团

  综合毛利率6%,成本3.5%

  实体manbetx体育业出身的房淼为爱客多社区拼团划了一条“红线”:只能赚钱,不能赔钱。它无法像纯粹的社区团购企业那样靠资本“烧出”一条通路。爱客多只能以现有的资源为依托,核算好利润和成本,走出一条符合自身发展的拼团之路。

  为了更好地分析爱客多拼团业务模型,我们从利润和成本两个角度算账。

  利润。爱客多每次参与拼团的控制在20个SKU以内,主要分为非食品、生鲜食品以及本地服务等几个部分。其中非食品有10%-12%的毛利率;生鲜食品毛利率6%左右;而本地服务是以联营方式进行的,利润也较为可观。总体算下来,爱客多拼团业务综合毛利率可达6%。

  成本。爱客多拼团业务的成本有两块,一块是团长的提成,占销售额的3%;另一块是为了激励门店而设置的奖金,占销售额的0.5%,这部分钱将分配给店长个人。上述成本合计3.5%,综合算下来,爱客多每笔拼团订单的利润率为2.5%,拼团业务整体是不亏钱的。

  从利润和成本构成可以看出实体manbetx体育企业做拼团与社区团购企业的不同之处——成本可控,通过实体店的“家底”来消化成本。

  首先,仓储物流费用和门店租金是没有计入成本的。爱客多有现成的物流中心和配送体系,拼团业务在规模没有到达一定的量级之前,可以搭载原有的物流体系,而不产生额外的费用。

  爱客多拼团订单的物流分为两种情况。一是供应商直接配送至门店,这部分费用包含在成本里面;另一种是供应商配送至物流中心,再由物流中心分拨至门店,这部分可在门店补货时捎带搭载过来。

  其次,总部人员和团长都是“复用”的。爱客多拼团业务总部人员有7-8人,他们归属电商部的编制,除了上线拼团之外,还负责到家业务。团长由门店店员兼职,他们除了门店本职工作之外,负责拼团业务的营销推广、取货提货、售后服务等。

  因为员工是“复用”的,爱客多总部人员工资没有计入拼团业务成本,而团长以3%的佣金也能满足他对综合收入的需求。这一点跟单纯的社区团购企业有所不同。

  房淼告诉《第三只眼看manbetx体育》,目前爱客多有100余名团长,其中每月佣金过万的有7-8名,每月佣金超过6000的有20-30名,每月佣金超过3000的有60-70名。

  团长佣金丰厚,会不会导致店员都去兼职团长而使得门店服务下降?房淼对此表示,首先,团长是择优录取,担任团长需要具备一定的互联网知识和相关技能;其次,团长每日工作异常忙碌,要不断在手机上进行操作,为此公司还配置了保护视力的蓝光眼镜发给团长。“也不见得每位员工都愿意吃得这份苦”。房淼说。

  需要指出的是,拼团业务的提货过程需要门店配合完成。为了激励门店,爱客多规定拼团订单计入提货门店的销售业绩。此外,针对店长个人还进行拼团订单金额0.5%的佣金提成。

  打造柔性供应链

  占比60%,本地服务占比40%

  作为一门全新的,社区拼团的主要客群是谁?他们与实体店的消费者是同一群人吗?拼团购物需求和实体店购物需求差异性体现在哪里?

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