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2020 新消费企业布局短视频的几点建议

  3、不要轻看从快手中生长出的价值

  很多企业在这个时候也会有个疑问:那些价格定位在中高端的产品和服务,比如说红酒,快手上的老铁们看得懂吗?

  醉鹅娘是一个红酒,实际上我们帮助她在快手上收获了一个有100W+铁粉、可持续变现的数字资产。目前醉鹅娘也是快手上红酒品类的第一大网红,从快手账号每月产生超过百万GMV的销售额。

  有人还会问,那我家的很特别,能不能卖呢?大家要注意一点:一个有三个多亿日活用户的平台,如果你的没有找到用户,那到底是这个平台的问题还是你产品的问题?

  三个多亿活跃用户中一定有你的市场。

  跟大家举一个例子。早前,我在快手做了一个卖课的帐号,做了三个多月后,粉丝数量大约在30万左右。然后我们开始卖课,一个50分钟的课,客单价是99块。短短一个月,我们的收入就达到了15万。

  大家要知道一点:99块可能已经是得到app上大师级别一整年课程的价格。我们只有五十分钟,相比是十分昂贵的。包括我们帮学而思在快手上布局多个矩阵账号,很快实现大量涨粉。

  在快手生态上,其实存在着一个巨大的教育市场,有一群对于提升自我有着强烈饥渴需求的人,他们有一定的消费能力,而且尚未有抢占他们的心智,影响他们的消费决策。

  所以在快手上还有巨大的人口红利洼地。大家应好好把握现时入局的窗口,一旦入局窗口关闭了,再想进去就意味着要付非常高的成本。

  而现实上,这个窗口已经在逐渐收窄,这体现在日益增加的获客成本上,现在快手的单个获客成本已经是两年前的十几倍了。

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  短视频变现和消费企业的入坑建议

  1、为粉丝持续提供价值,建立信任,才有可能变现

  企业应该怎么通过短视频去变现?我跟大家分享两个逻辑:

  1、在短视频平台,用户花时间是为了去交换好的内容。2、在电商平台上,用户花钱是为了去交换好的货。

  这两个逻辑本质上是切割的,是不相通的。但当你在中间加了“信任”之后,这两条线就打通了。

  信任要通过持续为粉丝们提供价值才能建立,一旦被建立,就可以让粉丝为你的价值观买单,就能在账号上带货变现。

  2、真正值得分析的是中腰部账号

  而且,我们不应该轻看小号的价值,因为未来的流量将处于一一个分布式流量和多节点传播的环境。

  什么意思?举个例子,在快手上,一个不到1万粉丝的帐号,他是卖拖拉机的。在上一场直播中,他卖了二十台拖拉机,而每台拖拉机的单价是四十万。再比如,我们许多类电商号,一个号2万粉丝,一场直播就能卖两三千单。

  对很多人来说这是难以置信的,因为在大家眼中一两万粉丝的帐号可能什么也不是。那为什么可以做出这个成绩?

  本质上是算法分发,社区生态,单个节点产生社区价值。

  所以,我们在做网红研究的时候,不应该只把目光仅仅集中在头部的类似薇娅、李佳琦、papi酱。

  一方面,头部会有太多的不可控因素,包括幸存者偏差因素、背后平台方所投入做推广的资源等。

  另一方面,我们要考虑产品本身。假设这个品类:我们是卖拖拉机的,自己建一个账号的价值远大于研究薇娅李佳琪。不仅是因为KOL选品通过率很有限,你还得分辨哪些带货是公关事件,哪些是能持续的。

  真正值得我们去做大量分析是中腰部的账号,把对产品有需求的用户圈起来,这就是我们要的节点。

  3、成功账号和网红的特质:极度的自律和坚持

  但是在短视频社交平台上做账号,不是说通过堆内容就行。

  企业开始进入短视频这一块时,都会错误的觉得要把内容拍得极其精良。但是,内容为王的时代已经过了。

  大家不要轻看运营的重要性,这背后涉及很多学问,包括视频封面图的色阶值和饱和度,标题的字词和配色,视频简介,上传时间,上传屏的类型,跟老铁互动的方式,直播时间和流程,帐号的人设等等。

  我们做运营时,一方面要是要基于数据分析决定运营方法;另一方面,要持续维护我们的账号。很多入场者都是三分钟热度,账号活跃度上来后,就开始减少对短视频运营的重视程度。

  我们要牢记:所有做得长远的账号和网红都有这个共同点,那就是极度的自律和坚持。

  比如说,你说好每天这个点更新,那就要在这个点更新。千万不能说明天没心情了就不拍。这其实就是一个长时间陪伴粉丝的概念,可以从中跟粉丝建立起信任。

  4、做社交属性内容,始于颜值,陷于才华,忠于人品

  最后想再强调一点:在短视频社交平台上,真诚比技巧更重要。

  一开始时,人们的确会因为你在视觉上的优越性,比如说人长得好看或者你的视觉效果特别美丽,而选择去看你。但这其实并不是特别重要,重要的是你的才华和人品。

  拍视频就是一个持续地把才华输出的过程,你要有才华才能留得住粉丝。

  长时间的运营,从本质上反映你的价值观。大家之所以会成为你的粉丝,是在为你的价值观买单。所以,粉丝们最后会因为时间,而忠于你的人品。

  大家要好好把握好快手的红利期。微信公众号刚出来的时候,有多少人觉得微信能挣钱?几乎所有人都觉得不可能。

  在2018年之前,我们已经能发现大量在微信生态中长出的公司都获得了巨大的收益,快手很像早期的微信,它们都十分注重生态。

  所以,我们应该及时占坑,有决心长期运营,你一定能够让它成为一个有效获取新增用户的渠道。短视频直播作为基础设施在改变产业,历史已经告诉我们,产业重组时,不参加就会被淘汰。未来已来,欢迎和星站共同探索。

  来源: 微信公众号:浪潮新消费 朱峰

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